28 maja 2024

Analiza rentowności klientów

Źródło: https://www.controlling-systems.pl/

Na czym się opiera analiza rentowności klientów?

Analiza rentowności klientów jest bardzo ważna w procesie ustalania warunków sprzedaży, uzgadniania cen czy planowania dodatkowej obsługi dla kontrahentów z poszczególnych segmentów. Działania tego typu należą do istotnych elementów controllingu, w którym specjalizuje się nasza firma Controlling Systems. Jesteśmy w stanie dostarczyć profesjonalne narzędzia do obsługi kluczowych procesów, takich jak budżetowanie, planowanie, raportowanie zarządcze, kalkulacja kosztów czy właśnie analiza najważniejszych wskaźników.

Elementy analizy

Ten rodzaj analizy wymaga zebrania danych dotyczących klientów, a więc przede wszystkim informacji o przychodach per klient i kosztach związanych z ich obsługą. Istotnym etapem jest też klasyfikacja klientów do grup o zbliżonych cechach, potrzebach i zachowaniach. Dotyczy to takich wskaźników, jak chociażby wartość i częstotliwość zakupów czy wysokość marży. Sama analiza polega na identyfikacji różnych powiązanych ze sobą relacji, wzorców, trendów i innych czynników. Wyniki te są następnie poddawane szczegółowej ocenie i interpretacji, dostarczając wielu cennych informacji o efektywności działań sprzedażowych oraz możliwościach poprawy wyników. Kwestie te pozostają nie bez znaczenia dla opracowywania dalszej strategii, a także podejmowania świadomych decyzji.

Ustalenie opłacalności

To, czy klient jest opłacalny, oceniane jest przede wszystkim na podstawie wysokości przychodów, które są możliwe do osiągnięcia poprzez współpracę z nimi na ustalonych warunkach i w określonym czasie. W praktyce dotyczy to różnic między profitem uzyskanym z podjętych działań, a kosztami poniesionymi z ich tytułu. Za opłacalnego możemy uznać klienta, z którym współpraca zapewnia dochody przekraczające ogół związanych z nią wydatków. Do tego wliczają się poszczególne etapy obsługi, włącznie z zainteresowaniem produktem lub usługą, sprzedażą i świadczeniem oraz finalnie utrzymaniem danego kontrahenta. Klient nierentowny to z kolei taki, który generuje koszty przekraczające dochody ze współpracy osiągane w określonym czasie.